«

»

Фев 08

Почему исчезают клиенты?

В настоящее время основные продажи на рынке туристических услуг происходят по следующей схеме:

1. Клиент видит Вашу рекламу и она ему нравится.
2. Клиент слышит положительные отзывы о Вашем, агентстве и они ему нравятся.
3. Клиент идет мимо Вашего офиса и ему нравится Ваше предложение.
4. Клиент познакомился с Вами через социальную сеть и надеется получить от Вас интересное предложение.
5. Клиент получил Вашу бонусную карту и надеется на «специальные» цены.

Во всех перечисленных случаях потенциальный клиент ожидает, что именно у Вас он сможет реализовать свою мечту. Но, к сожалению, мечта может быть по -разному понята. Самый примитивный вариант развития событий :

1. У Вашего агентства самые низкие цены. В этом случае, потенциальный клиент получает вполне конкретное удовольствие: приобретает тур по очень низкой цене. В результате Вы остаетесь практически без прибыли! Клиент, скорее всего, к Вам больше никогда не придет, так как помнит про «бесплатный сыр» и «мышеловку».

2. Клиент надеется, что у Вас найдется для него самое выгодное «горячее» предложение. Вариант возможный, но с учетом минимальных наценок на это предложение и очень больших трудозатрат, связанных с поиском, Ваша прибыль практически будет равна нулю.

3. Клиент надеется, что тур ,купленный у Вас, окажется намного интереснее, познавательнее и комфортнее чем предыдущий.

4. Клиент не хочет повторять прошлогодних ошибок и ожидает от Вашего агентства организации для него более качественного сервиса. (Первая линия отелей, отличное питание , разнообразное меню , наличие большого количества экскурсий и т.д)

Во всех перечисленных вариантах есть одна очень ВАЖНАЯ деталь. Она называется «Ожидание». Т.е.от того, сможет ли менеджер по продажам оправдать « ожидание», зависит, произойдет или не произойдет Продажа.

Именно «Ожидание» чего-то хорошего, радостного и привлекательного движет клиентом, когда он приходит к Вам в офис или звонит Вам по телефону. Из всего многообразия предложений на рынке он выбрал Вас !

А вот дальше происходит следующее :

«Вы можете мне продать тур на Мальдивы на две недели за 15 тыс.руб. на двоих?»,– спрашивает клиент. Не можете, нет таких цен? « Понял. Спасибо!» Клиент потерял к Вам всякий интерес.

«Мне нужен горячий тур на завтра на о.Бали в отель 5 звезд по цене отеля в Турции. Можете сделать? Не можете? Спасибо!» И снова клиент потерял к Вам всякий интерес.

«Можете сделать тур в нормальный отель. Так, чтобы пляж был в зоне досягаемости, а лежаки не приходилось занимать в 6 утра? Можете? Тогда я к Вам еду…»

«Можете организовать тур в Таиланд, чтобы рядом с отелем бурлила ночная жизнь? Можете? тогда я к Вам еду!»

То есть, как Вы уже наверное поняли ,именно «ожидание» чего-то хорошего, интересного привлекательного и способствует вероятной продаже. Если Вы способны удовлетворить «ожидание» ,клиент становится Вашим и наоборот.

Именно поэтому так серьезно стоит вопрос, а способен ли менеджер воплотить «ожидание» клиента в жизнь? .

Вот сейчас мы и подходим к самому главному вопросу «Что делать»?
Что делать, если Вам кажется, что ожидания клиента невозможно удовлетворить?
Некоторые рекомендации по решению этой проблемы будут в следующей статье.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>