«

»

Фев 11

Где лежат мешки с золотом?

Во время общения с менеджерами туристических агентств я очень часто слышу, что для современного туриста в основе основ лежит цена. Что все туристы действуют по одной давно апробированной и накатанной схеме :

1. Зайти на любой туристический портал, выписать там номера телефонов туристических агентств и заняться обзвоном, с целью выяснить: «А сколько стоит тур?». Дальше все понятно, турист едет туда, где ему назвали самую низкую цену.

2. Второй вариант еще более простой – прийти в офис, очень долго выбирать тур, узнать цену и туроператора, попросить «ломовую скидку» и, если ее не дают, купить тур в другом месте мотивируя это тем, что туроператор известен, все давно подобрано и осталось только оформить документы, то есть, работы мало и естественно нужна скидка.

В каждом варианте все упирается в одно единственное слово- Цена . Таким образом, многие работники туристического фронта убедили себя и пытаются убедить других, что в настоящее время существует один единственный фактор способствующий продажам. И этим фактором является Цена на туристический продукт.

Но ,на наше счастье ,это далеко не так. И первое, что приходит в голову: а почему тогда так много разговоров на тему , что если переманить толковых, хороших менеджеров из соседнего агентства, все будет по- другому. Часто мы видим картину: в одном и том же агентстве работает несколько менеджеров. И у одних есть по три-четыре бронирования в день, а у других — одно в неделю , а то и меньше.

Позвольте высказать довольно крамольную мысль , которую подтверждают не только американские (У НИХ ТАМ ЗА БУГРОМ ВСЕ ПО ДРУГОМУ),но и родные отечественные маркетологи. Мысль эта сводится к следующему : только тридцать процентов покупателей основное внимание уделяют цене. Только тридцать процентов при всяких прочих составляющих будут приобретать товар ,который стоит дешевле . Т.е. получается, что остальные 70% реально готовы приобрести тур совсем по другим критериям:
— надежность
-комфортность
-скорость приобретения
-дополнительные услуги.

На самом деле, критериев при выборе тура намного больше. И не последнюю роль играет элементарное знание самого туристического продукта, его особенностей, насколько он может подойти вполне определенному конкретному клиенту или клиентам.

Для этого надо совсем немного . Необходимо научиться грамотно цивилизованно продавать !
Все давно поняли, что большинство агентств торгует абсолютно однотипной продукцией и получает информацию из одних и тех же поисковых систем. Дело не в том, что мы продаем то же самое, что и другие. А в том, умеем ли мы этот товар правильно позиционировать и правильно продавать.

Мы почему-то часто считаем, что хорошими менеджерами рождаются, то есть человек может продавать или не может. Таким образом , серьезным обучением технике продаж практически никто не занимается. В основной своей массе руководство туристических агентств,в лучшем случае, отправляет своих менеджеров в рекламные туры и на семинары к туроператорам. А после этого говорится, что все плохо и ничего не продается.

Образно говоря ,это происходит по той причине, что человеку для нормального передвижения надо иметь две ноги, а семинары и рекламные туры — это только одна нога. Вторая- это тренинги по психологии продаж.

Именно они могут резко повысить количество проданных туров, именно они способны реально переломить ситуацию и резко увеличить продажи.Пока директора компаний будут тратить деньги и время на рекламники , не вкладывать деньги в обучение персонала ,ничего с мертвой точки не
сдвинется. Пока менеджер не будет владеть методикой продаж ,все останется на прежнем уровне.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии:

1 комментарий

  1. Апти

    В нашем офисе на самом видном месте наклеена большущая самоклейка с текстом: «ЧЕМ БОЛЬШЕ ТУРФИРМА ДЕЛАЕТ СКИДКУ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ОНА БЕРЁТ НА СЕБЯ». И рядом чуть поменьше другая наклейка: «ЛУЧШЕ ВСЯКОЙ СКИДКИ — ХОРОШО ПОДОБРАННЫЙ НАМИ ТУР ДЛЯ ОТДЫХА ПО ВАШЕМУ КАРМАНУ!» Это одна из наших фишек по противодействию скидкам. Прочитав эти слова, часто бывает и так, что турист просит НЕ делать ему никакую скидку, даже традиционную, но ответственность чтоб несли в полной мере.. Да и заодно узнаём от туристов много чего нехорошего про другие турфирмы нашего региона — кто какие скидки обещает своим клиентам вместо того, чтобы профессионально обслужить клиента..

      

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>