«

»

Сен 24

О работе с корпоративными клиентами

В 1969 году американские психологи Стэнли Милгрэм и Джеффри Трэверс предложили общественности гипотезу ,согласно которой каждый человек опосредованно знаком с любым другим жителем планеты через цепочку общих знакомых, в среднем, состоящую из шести человек.

Мы, «партизаны туристического маркетинга», можем попробовать реализовать эту гипотезу на практике. Думаю, что все понимают, насколько в нашем бизнесе важна работа с корпоративными клиентами.

Корпоративные клиенты — это всегда хорошо ! Это большие группы, а, следовательно, можно сделать одно бронирование, использовать стандартные трудозатраты, а ПРИБЫЛЬ получить очень существенную.

Обычно турагентства работают с одной категорией корпоративных клиентов -группами школьников. Хотя, на самом деле, таких клиентов может быть намного больше и они могут быть гораздо более кредитоспособными .

Рекомендую обратить особое внимание на всевозможные сообщества по интересам. Их легко можно найти в любой социальной сети. Вам останется только выбрать те сообщества, которые есть в Вашем городе.

Ну а дальше нужно придумать, как с ними подружиться. Как сделать предложение, от которого они не смогут отказаться…

Вот несколько советов:

-Рекламных предложений должно быть много! Очень часто слышу фразы «с корпоративными клиентами работать невозможно, они не отвечают на письма…». На самом деле это не так, отвечают! Но редко. Те, кто занимается продвижением своего сайта, знают, что обычно из 100 человек посетивших туристический сайт, только ОДИН человек оставляет письменную заявку, это проверено на практике. Именно на эту статистику и следует опираться.

-Предложения, адресованные сообществам, должны быть им интересны, то есть, должны учитывать увлечения «сообщников». Если писать про «туры во все страны мира» ,то вряд ли это предложение «прокатит», а вот если предложить тур «Охота на львов в Кении» в сообществе охотников, или интересные объекты в морских глубинах для любителей дайвинга, то это может оказаться интересным и востребованным.

— Любое предложение, пришедшее по электронной почте, может оказаться вообще неоткрытым, если у него не будет интересного, нестандартного названия. Вы можете описывать очень интересный тур, размещать великолепные фотографии и указывать очень «привлекательные цены», но это не будет работать, если в «заголовке письма» не будет цепляющего названия.

Не стоит замыкаться только на рассылке, ничего лучше, чем личное человеческое общение в маркетинге еще не придумано. Еще раз призываю Вас подумать, каким образом Вам оказаться у нужного корпоративного клиента, кто сможет дать Вам рекомендацию?

Ведь на самом деле все просто, нужно только создать «цепочку» из шести человек!!! И вы будете сидеть в кабинете у большого корпоративного клиента, пить чай и рассказываете какие Вы хорошие и с каким удовольствием Вы этого корпоративного клиента отправите… (ну а куда отправить и на какой срок, решайте сами).

Не обязательно сразу искать выход на Самого большого начальника. Можно сначала найти уборщицу, она порекомендуют Вас сотруднику, а он, в свою очередь, представит Вас своему начальнику отдела, а тот — Самому большому начальнику. Задача , как Вы понимаете, простая до безобразия :нужно найти уборщицу и правильно ее мотивировать…

Я буду рад, если вы оцените эту статью, а еще лучше — поделитесь своим опытом по работе с корпоративными клиентами.

Если в планах Вашего агентства не стоит работа с корпоративными клиентами, если менеджеры и директор не уделяют этому должного внимания, то, скорее всего, Вы теряли, теряете и будете терять существенную долю возможной прибыли. ИМХО

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>