«

»

Апр 14

Проводим эксперимент в своем турагентстве…

На многих тренингах по телефонным переговорам довольно часто звучит классическая фраза: «туристическое агентство не должно работать по принципу телефонного справочного бюро». Смысл этой фразы прост и очевиден: невозможно продать тур по телефону. Только придя в офис ТА турист может реально заплатить деньги и реально подписать договор.

Но, то что легко утверждать в теории, очень сложно сделать на практике. Большинство менеджеров регулярно отвечают на вопросы, ищут необходимую информацию в поисковых системах и доводят эту информацию до туристов. Менеджеры пытаются подобрать несколько наиболее привлекательных вариантов, подробно калькулируют тур, сообщают цену и т.д.

Такие телефонные разговоры приводят к тому, что целый день превращается в сплошную «запарку»… Но, к сожалению, туристы в офис не приходят… а если уж быть совсем точным, приходят значительно реже , чем их там ждут. Звучат ужасно противные фразы «Спасибо, я подумаю», «спасибо, я проконсультируюсь с женой(мужем)» и на этом все заканчивается.

В большинстве случаев, это происходит из-за того, что менеджер сам, не понимая этого, начинает рубить сук, на котором сидит. Менеджер как-бы говорит: «Вот Вам варианты, посмотрите, сравните, подумайте, надумаете — перезвоните…» Получается некий «замкнутый круг»

На вопрос, можно ли его разорвать, многие вообще не знают ответа.
А ответ, как ни странно лежит на поверхности. Не надо рекламировать тур по телефону. Рекламировать нужно агентство! Нужно приглашать на встречу, нужно назначать время встречи, нужно сообщать, какие привезти на встречу документы. Как удобнее пройти или проехать к агентству. Нужно сообщать часы работы. В конечном итоге, задача менеджера, разговаривающего по телефону, «договориться о встрече».

Прослушайте записи телефонных разговоров менеджеров, обратите внимание, сколько времени они уделяют реальному приглашению в офис и сколько — рекламе тура?

Изменения должны произойти в голове менеджера. Для этого не нужно устанавливать новое программное обеспечение. Нужно просто понять, что основная задача — «договориться о встрече». Все остальное — только тормозит процесс продаж!

Будет очень интересно, если Вы, уважаемые директора и менеджеры, пришлете мне свою статистику на тему «Сколько раз за время телефонных переговоров я приглашал туриста в офис».

Помните, даже во время спортивных соревнований по тяжелой атлетике, спортсмен делает несколько «подходов к снаряду».

Так сколько же «подходов» делаете Вы?

Рекомендую регулярно анализировать, сколько человек позвонило, а сколько пришло?
Сколько человек пришло и сколько их них купило?

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>