«

»

Окт 26

Что такое «техника продаж»

Я часто слышу разговоры о том, что, в последнее время, все труднее и труднее продавать туры. Во время таких разговоров не редко звучат сентенции о том, что туристы сами не знают, чего хотят. Что кроме скидок их ничего не интересует, что все стали очень «умные» и научились все бронировать самостоятельно.

Но, несмотря на эти разговоры все продают по-разному. Есть менеджеры, к которым реально стоит очередь и телефон буквально «разрывается», есть и такие, которые со скучающим видом рассматривают красивые пейзажи у себя в офисе и в течение дня, даже в разгар сезона, ничего не продают.

Можно долго говорить о том, что все решает цена, что покупают только у тех, кто дает фантастические скидки. Но, реальные наблюдения показывают, что дело не только в цене. Вот, например, совсем недавно, один мой знакомый по фейсбуку проводил тестирование в своей Саратовской области. По его данным, цена имеет важное значение для 70% туристов. Это означает, что из ста человек, которые вам позвонили или пришли в офис, есть как минимум тридцать, которым можно продать.

Так в чем же проблема. Почему одни могут, а другие нет?

Ответ, с моей точки зрения, очевиден. Менеджеры просто не умеют продавать. Их этому не учили, а они сами вообще не имеют никакого представления о технике продаж.
Тур — это не пачка сигарет и даже не рулон туалетной бумаги. Это туалетную бумагу покупают в магазине и даже не обращают внимание на то, как выглядит продавец. Тур — это не бумажка, тур — это не ваучер. Тур — это хорошее настроение. Это — убежденность в том, что отдых будет проведен великолепно. Это — надежда на качественный сервис и полное отсутствие негативных эмоций.

Ну, а, если менеджер отвечает по телефону как старая кикимора в районной поликлинике, если он не понимает того, что нужно сначала познакомиться с туристом продемонстрировать свой профессионализм, установить нормальный человеческий контакт, то, конечно, продаж не будет.

Интересно, как часто Вы наблюдаете со стороны за своей работой? Умеете ли Вы улыбаться по телефону? Умеете ли вы слушать? Умеете ли вы задавать открытые и закрытые вопросы? Понимаете ли Вы, что кроме слов, которые произносит турист, есть еще его объективные и субъективные желания? Умеете ли Вы спорить и доказывать свою точку зрения? Умеете ли Вы вовремя остановить поток словоблудия? Умеете ли вы отвечать на неприятные вопросы? Да и в конце концов можете ли вы в течении небольшого времени правильно понять, чего от Вас хочет турист? Если умеете, значит и продажи будут отличными. А вот если нет, мне кажется, нужно не на ситуацию жаловаться, а учиться продавать.

Вероятно, у Вас возникла мысль, что таким образом я призываю Вас посетить свои тренинги. Нет, на этот раз вы ошиблись. Для начала, я бы рекомендовал прочитать несколько толковых книг по продажам:

Рудольф Шнаппауф. «Практика продаж»
Том Хопкинс: «Умение продавать для чайиков»
Беттджер Фрэнк «Удачливый торговец»
Если не нравятся иностранные авторы, читайте:
Александр Деревицкий «Охота на покупателя!»
Виктор Шейнов «Искусство торговли»
Многие книги есть в свободном доступе в интернете.

Если нужен более подробный список, напишите, сброшу на вашу почту. Главное, что необходимо, это не просто читать, а пробовать, экспериментировать и внедрять.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>