«

»

Июл 14

Про скрипты продаж

В настоящее время все большую популярность набирают скрипты продаж по телефону и в офисе.

Естественно, возникает вопрос:
— А почему?
Дело в том, что с моей точки зрения, несмотря на их популярность, они далеко не всегда приносят желаемый результат. Это связано с тем, что скрипты- это набор определенных фраз, которые должен произносить менеджер по продажам.

Эти фразы вытекают из логики разговора с потенциальным туристом, и их, как считают составители скриптов, менеджер должен выучить как таблицу умножения, и соответственно, на каждое возражение или вопрос туриста отвечать, используя определенный скрипт.
Создается впечатление, что есть некие универсальные ответы на наиболее часто задаваемые вопросы. Создается иллюзия, что освоив скрипты, продажи резко взлетят.
Мои практические наблюдения за очень большим количеством агентств и менеджеров в разных странах показывают,- что это далеко не так.

Пора понять, что люди- не автоматы и не роботы. То, что хорошо для одного человека, не всегда оказывается нужным и правильным для другого.
Да, есть определенные речевые шаблоны, они могут в некоторых случаях повысить конверсию продаж. Но, как не существует «золотой таблетки» от всех болезней, так и не существует «золотых скриптов».

Естественно, что их надо знать, в отдельных случаях их следует применять. Но применять очень аккуратно, с пониманием того, что и зачем произносится в каждом конкретном случае.
Вот для примера два анекдота:
Зашел человек в супермаркет, купил жвачку «Orbit».
На кассе:
— Пакет нужен?
— Три давайте, а вдруг один порвется.
Или другой анекдот:
«По возвращении из командировки, дабы уличить жену в неверности, муж спрашивает у маленького сына:
-Чужой дядя домой приходил?
— Нет.
-Конфеты давал?
-Да.»

Надеюсь, вам понятно, что продавец и ребенок использовали скрипты. Но, к сожалению, результат оказывается анекдотичным.
Именно так, работают по скриптам и многие менеджеры,
которых заставили их выучить.

Менеджеры, как правило, не понимают, в каких случаях какие фразы произносить, а когда лучше промолчать или начать говорить, не используя скрипты.
Вывод очень простой. Стандартный набор «правильных фраз» без четкого понимания психологии продаж и межличностного общения никогда не даст фантастического результата.

Только серьезное изучение психологи, только многочасовые тренинги, только индивидуальные занятия и постоянные упражнения могут действительно повысить продажи. Все остальное- очень модный, но, к сожалению, неэффективный тренд.
Поэтому, если вы хотите купить скрипты или пишите их сами, не надейтесь, что произойдет чудо. В торговле чудес не бывает. Скрипты- это всего лишь» небольшое вооружение». У настоящего «партизана», такого вооружения, должно быть намного больше.

Арсенал человека практикующего «партизанский маркетинг в туризме» не должен ограничиваться только скриптами, но скрипты должны быть. Без них многие продажи просто станут невозможными.

Глупо не использовать то, что может принести прибыль!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии:

1 комментарий

  1. Петр

    Зачем же путать работу по скрипту и отсутствие здравого смысла )
    Скрипт полезен прежде всего тем, что помогает менеджеру не потерять нить разговора.
    Второй момент — это прием новых менеджеров, которым для адаптации в обычных условиях требуется 2-3 месяца прежде чем они изучат специфику товара и начнут продавать. А работая по скрипту, в котором прописаны правильные вопросы которые нужно задать, правильная подача презентации товара (в зависимости от того какую потребность озвучивает клиент), проверенные ответы для обработки типичных возражений клиента и т.д. — в этом случае менеджер осваивается в среднем за 3-5 дней. С учетом того, что менеджеры по продажам меняются почти всегда очень часто — посчитайте, какая получается экономия.
    Плюс нужно понимать, что скрипт это по-большому счету техника продажи конкретного товара, написанная в форме пошагового сценария. Скрипт не дает менеджеру «забыть» такие вещи, как уточнить контакты клиента, предложить дополнительный товар или услугу и т.д. Все это естественным образом сказывается на продажах.
    Петр Блинов,

      

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>